影響力を持っている人に共通する6つの習慣「影響力の武器」

人間関係

人に影響力を与えたい。

自分の意見を通したい。

営業で商品を売りたい。

そういった事を考えたことは、ありませんか。

本日、解説する本は、

そんな願いを叶えてくれる魔法の1冊

影響力の武器 実践編

影響力の武器 実践編[第二版]:「イエス! 」を引き出す60の秘訣 | ノア・J・ゴールドスタイン, スティーブ・マーティン, ロバート・B・チャルディーニ, 安藤 清志, 曽根 寛樹 |本 | 通販 | Amazon

この本は一言でいうと

6つの人を動かす原則から、

日常生活に取り入れやすく解説してる本です。

この本を読むだけで、

簡単に人を動かす方法がわかります!

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なぜ、影響力の武器が必要なのか。

「人を動かすためには、

熱意が必要でテクニックに頼るべきではない。」

と思う方もいるかもしれません。

ですが、大前提として、

人は自由が好きな生き物です。

誰かに強制されたり、熱く語られたりしすぎると、

逆にそれに対するやる気を失ってしまいます。

このことを心理学用語でいうと

心理的リアクタンス

といいます。

とはいえ、どうやったら人を動かせるかわからないですよね。

そのため、人を動かすスキルが必要なのです。

影響力の武器は、人を思い通りに動かす

悪いテクニックではなく、

人をより良い方向へと導いていく

地図のようなテクニックなのです。

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影響力の武器 6つの原則

では、影響力の武器の6つの原則について

めっちゃ簡単に説明していきましょう。

社会的証明

一言で言うと、

「赤信号みんなで渡れば怖くない」

ということです。

つまり、人はだれかと同じことをしている

時に安心感を抱くということです。

例えば、こんな経験はありませんか?

自分以外のみんながビールを頼んでいるから

別に飲みたくもないのに、ビールを注文してしまった。

このように、社会的証明は

あなたに対して、良くも悪くも働きます。

希少性

「本日限り」「日本で3つしかない」

こういった宣伝文句には、

興味をそそられるはずです。

人は、誰かと一緒でいたいと思いつつも

他の人とは違って特別でいたいという

わがままな願望も持っています。

そのため、影響力を与えるには、

希少性が有効になっていくのです。

好意

あなたの大好きな芸能人が、

おすすめしていた化粧水、お菓子、時計等、

買いたくなりませんか。

好意のある人からの、

頼みや説得、宣伝には弱いのが

人間です。

一貫性

例えば、こんなことがあるかもしれません。

「高いお金を買った化粧水に効果が感じられない」

この時に、人はこんな反応をします。

「高いお金を払ったはずだから、

この化粧水は効果があるはずに違いない」

現に効果がないことは、わかっているのにも関わらず、

こんな反応をしてしまうのです。

これを一貫性といいます。

自分がある行動に踏み切ってしまったら、

その行動を正当化するために、

自分の解釈すらも捻じ曲げてしまうのです。

人間って残念な生き物ですよね。(笑)

その一方で、

この一貫性の原理は良い方向にも使えます。

それは、またあとで解説します。

返報性

近所の人から、

欲しいわけじゃなかったけど、

お菓子をもらった。

そして、なぜかその人に対して

お返しをしないと申し訳ないと思った。

これは、社会の礼儀というよりは、

人間の習性である返報性の原理によるものです。

与えられたら、返したくなる。

というシンプルな習性ですね。

さらに面白いことに、この返報性の原理は

与えられたものよりも、もっと大きな

恩返しをしたくなるという習性をもっています。

「鶴の恩返し」みたいな感じです。

鶴を助けただけなのに、

恩返しが大きすぎて商売が繁盛していくというような。

この返報性の原理に関しては、

天才組織心理学者が書かれた

大ベストセラーのGIVE&TAKE

が参考になるかと思います。

「情けは人の為ならず」

ということを科学的に解説した本です。

権威

自分よりも立場が上の人に服従したいという心理です。

例えば、

上司の意見であれば

間違っているような気がしても

なぜか応じてしまう。

といったことが挙げられます。

この心理は、間違っていることに

気づけないという厄介な状況になることが多く,

例えば、間違った機長の意見を信じて

飛行機が墜落してしまったという事例があります。

この権威に関しては、

本当に気を付けなくてはいけません。

日常生活で使える影響力の武器

このように影響力の武器は6つあり、

知るだけで、騙されにくくなり、

人を動かすことに使えます。

しかも、営業だけでなく、

日常生活にも簡単に取り入れることができます。

では、具体的にどう実践していけば

いいのか見ていきましょう。

似ている人を使って説得する

あなたが、健康にいい習慣を勧められているとして、

誰だかわからない人の習慣を見せられても

やる気は起きないでしょう。

しかし、人は自分と似ている人を真似したがる生き物です。

そのため、あなたが20代男性サラリーマン東京住み、趣味がサッカーだとして、

まったく同じような特徴を持っている人が

健康的な習慣をして、成果を出していると聞いたら

その習慣を取り入れたくなるはずです。

要するに、誰かを動かしたいときは

その人と似ている人を引用して、

説得するのです。

また、お気づきかもしれませんが、

これは、自分に対しても使えます。

怠惰な自分の習慣を変えたいなら、自分と似ている人が

どうやって成果を出しているのかを見ることによって

自分の生活を変えてみるのです。

ちなみに、こちらのテクニックは、

社会的証明と好意を合わせたテクニックです。

組み合わせることもできるんですね。

影響力の武器素晴らしい✨

相手に恐怖を煽る

人は、恐怖を煽られると

その恐怖から生じるストレスを回避するために、

現実を見ないようになります。

例えば、タバコを吸う人は、

毎日タバコのパッケージに書いてある

「タバコは肺がんのリスクを高めます」という

メッセージを見ているはずなのに、吸い続けます。

このメカニズムとして、

自分がやっていることに対するネガティブな情報を見ると、

そのストレスを解消するために、

タバコを吸うのです。

まさに悪循環。

では、恐怖を煽るという対策は良くないのでしょうか。

恐怖を恐怖のまま終わらせれば逆効果になります。

しかし、恐怖を煽って、

そこから抜け出せる明確な対策を提示した場合には

強力な説得になります。

例えば、あなたが全くセキュリティ対策をしていない

会社にウイルス対策ソフトを売りに行くと仮定しましょう。

今のままでは、外部からのウイルスで

社内ネットワークが汚染されて、

顧客情報が全て漏れ出て、

会社として一切の信用を失い、

ビジネスができなくなってしまう。

と伝えます。

それだけでは、

現実から目を逸らしてしまうだけになりかねないので。

そのウイルス汚染を防ぐには、

強靭なウイルス対策ソフトが必要で、

弊社の商品では、〜〜という方法で

ウイルス対策が出来、仮に汚染されたとしても

被害を最小限に抑えることができる。

と伝えれば、顧客は買ってくれるかもしれません。

人に影響を与える上で必要なのは、

心配させることではなく、

その心配から抜け出る道があると伝えること

なのです。

積極的コミットメント

ある病院では、予約の無断キャンセルに悩んでいました。

そこでその病院の受付係りは、

予約の電話を受ける際に

「キャンセルをする場合は、事前に電話をかけてもらえますか?」と聞き、

「はい」

了承を得ることで、

無断キャンセルを劇的に減らしました。

これは一貫性の原理を使ったテクニックです。

相手に、はいと言わせることによって、

発言した内容を変えることを気持ち悪く思ってしまい、

予約通りに病院に訪れることにつながります。

これを、日常生活に応用するとどうなるのでしょうか?

例えば、あなたがダイエットしたいとして、

ただ行おうとしてもうまくいきません。

しかし、ダイエットする事を周りに公言して

「半年でカッコよく水着が着れる体型になる。

だから、俺が体に悪いものを食べてたり、運動してなかったりしたら注意して」

と言っていたら、

一貫性の心理が働き、

今までのように不健康な生活をするのを

気持ち悪く思うと思います。

このように、

一貫性の原理を使うことによって、

自分の行動すらも良い方向へと繋げることができるのです。

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終わりに

いかがだったでしょうか。

影響力の武器 実践編

人は、ちょっとした一言で

心を動かされる生き物です。

また、ちょっとしたテクニックで、

自分の行動を操ることも可能です。

上記に記載したものが難しいのであれば、

「他の人もみんなやってるよ」と社会的証明を

使って一言添えるだけでも効果的です。

ぜひ使ってみてください。

参考文献

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